【社内研修】ファクトファインディング営業とは?


ファクトファインディングとは何か?


「ファクトファインディング(Fact Finding)」とは、直訳すると「ファクト=真実」

「ファインディング=見つけ出す」となり、営業などの分野で「顧客の事実を掴む」という意味の用語として使われています。データ分析だけでなく、お客様とのコミュニケーションなどを通じて、お客様の真意や本当に必要としているものを引き出すことを指します。

事実をつかめれば、仮説を立て、その先にある課題解決も行うことが可能となります。


ファクトファインディング営業研修の目的


お客様は自ら課題を口に出すことはないため、お客様とのコミュニケーションから

見つけることが求められます。

ファクトファインディング営業研修では、事実を多くつかみ、まとめ並びあげて、

そこから課題を探し、仮設を立ててお客様に提案できるスキルを身につけられるよう

目指していきます。

講師をしてくださるのは…!


株式会社タスクフォース 平川 龍先生


<経歴>

◇富士ゼロックス㈱にて、営業教育トレーナー、営業マネージャー、支店長などを歴任

◇慶應義塾大学院経営管理研究科修士課程修了(MBA)

◇慶應義塾経営管理学会会員

◇NHKセミナー講師

◇その他「実現請負型支援」として、再生企業及びベンチャー企業数社の非常勤役員


富士ゼロックス㈱を退職後、今までの「営業」に関する深い知見を様々な企業に活かせる

よう企業経営コンサルタントを行う株式会社タスクフォースを設立されました。


研修では、こんなことをやっています!


研修では、模擬の事例ではなく実際の

営業活動を題材にして月に2回開催して

います。仮説のアイデア出しのための

材料情報を蓄積できるよう

「担当顧客企業ファイル」を作成し、

そのファイル内容を基に研修を行って

おります。

担当顧客企業ファイルには、企業情報はもちろん、担当者のプロフィールや過去の取引情報、人脈などを記載、更には営業へ出向いた際の商談内容や進捗状況、担当者の反応、商談中に出た話題、担当者自身について記録していきます。


研修では、主に営業へ出向いた際の内容を基にファクトファイティングを行っています。

部署、上司関係なく参加メンバーからのアドバイスやヒント、追加情報をもらうことに

より、新たな気づきや閃きが促進し次の訪問での仮説提案を考えるきっかけと

なっています。

平川先生からもファクトファイティングできている点や次に活かせるアドバイス、

考え方などをご教示いただいています!

研修を受けてみて


ファクトファイティングを研修で行うことによって、上司の考え方、営業テクニックだけでなくお客様との過去のエピソードを知れる良い機会だと思いました。

研修中に印象に残っていることとしては、

相手の仮説と自分の仮説が違っても、どっちも仮説であることは変わらないので

意見を融合して新たな仮説を立てて、真相を確認すること。

そして、色んな意見が出た時にどうしていくかは自分が決める必要があるため、

自分の考えを述べることが大切であること。もちろん、時と場合にもよりますが

仕事をする上で自分なりに仮説を常に考えて決めていくことが営業関係なく必要なことだと実感しました。


今回は、ヤマインターナショナルの社内研修の様子をお届け致しました!

今後も定期的に社内の活動についてお届けできればと考えています!!


優田あすか